##### Aşpaz

### 1.2. Potensial müştərilərin ehtiyaclarını müəyyən edir.

#### 1.2.1. Ehtiyacların müəyyən edilməsi

Müştəri Latın dilindən gələn bir anlayışdır və bu, müəyyən bir yerə daxil olan şəxsə aiddir (məhsul və ya xidmət). Termin, ümumiyyətlə, məhsul və ya xidmətə mütəmadi olaraq daxil olanlara aiddir.

Müştəri aşağıdakı şərtlərə əsasən alıcı, istifadəçi və ya istehlakçı ola bilər: Alıcı (məhsulu alan şəxs); İstifadəçi (xidmətdən istifadə edən subyekt); İstehlakçı (məhsul və ya xidmət istehlak edən şəxs). Potensial, digər tərəfdən, mövcud olan və ya başqa şeylərin fəzilətinə sahib olan gücdür. Termindən, həmçinin, mövcud bir güc və ya müəyyən bir əməyin gücünün adlandırılması üçün də istifadə olunur (Şəkil 1.7). Potensial müştəri müəyyən bir məhsul və ya xidmətin alıcısı, istehlakçısı və ya istifadəçisi ola bilər. Potensiallıq bu vəziyyətdə hələ həyata keçirilməmiş bir davranışa aiddir. Potensial müştərilərin real ehtiyacları və istəklərinin məhsul hazırlanmasında nəzərə alınması əhəmiyyətlidir və bir neçə prinsipə diqqət yetirmək lazımdır (Şəkil 1.8). #### 1.2.2. Müştərinin ehtiyaclarını müəyyən etmək Satmaq qabiliyyəti – bu hər şeydən əvvəl potensial müştərinin problemini həll etmək bacarığıdır. Potensial müştərilərə xəbərdar olduqları və olmadıqları ehtiyaclarını anlamaq lazımdır. Müştəriyə öz ehtiyacını anlamağa kömək etmək üçün aşağıda göstərilənlərə riayət etmək lazımdır: Müştərinin hələ dərk etmədiyi ehtiyaclarını sənin sayəndə dərk etdiyi ehtiyaclara çevirməyə kömək et; Onlara öz kömək bacarıqları və potensiallarını açmaqda yardımçı ol. Yeni imkanları görə bilmək: potensial müştəri üçün yeni ehtiyaclar yaratmaq lazımdır. Nəticələrin radikal yaxşılaşdırılmasının asan və effektiv üsulları ona göstərilməlidir (Şəkil 1.9). | Şəkil 1.7. Potensial müştərilər Şəkil 1.8. Potensial müştərilərin real ehtiyaclarının hazırlanması Şəkil 1.9. Potensial müştərilərə yeni ehtiyaclar